Пиррова победа малой ценой: Почему российским производителям на госзакупки путь заказан, мало того – противопоказан, и что с этим делать.

По данным аудита Счётной палаты (https://ach.gov.ru/upload/iblock/79c/adgp0zc9hoe4gv4epx7us2n96qts2qy4/Otchet-Sofinansirovanie-kapvlozheniy-20250602_1.pdf), в большинстве случаев (более 60%) государственные контракты в строительстве претерпевают серьёзные изменения ещё в ходе исполнения. Причём половина договоров, полученных в результате открытых торгов, сильно видоизменяется уже после заключения, хотя сами торги нередко проходят формально, без какой-либо конкуренции.

Так почему же российские производители не спешат подавать заявки на участие в тендерах по поставке оборудования и стройматериалов, учитывая очевидные недостатки в правилах и практике госзакупок?

Дело в том, что существует сразу три ключевых фактора:

Во-первых, крупные игроки фактически вытесняют конкурентов благодаря своим финансовым возможностям и административным ресурсам, создавая неравные условия.

Во-вторых, отсутствует качественный фильтр, позволяющий выявить и исключить недобросовестных подрядчиков, что увеличивает риски.

Но главный фактор — побеждают всегда самые дешёвые предложения, независимо от реального качества товара или способности выполнить договор. Такое правило автоматически блокирует участие добросовестных производителей, вынужденных учитывать высокую себестоимость своей продукции.

— Система построена так, что побеждает тот, кто предложил самую низкую цену, и это почти непреодолимое препятствие для нормального отечественного производителя, — объясняет Игорь Денисенко, директор завода «Гранд». https://grandrus.biz/

Обещать не значит…

Примерный портрет участника тендера, готового предложить минимальную цену и одержать победу, выглядит так:

• Компания не вкладывает ресурсы в создание качественной проектной документации, стремясь уменьшить первоначальные расходы.
• Используется устаревшее или арендованное оборудование, не соответствующее стандартам безопасности и производительности.
• Штат сотрудников укомплектован низкооплачиваемыми специалистами без высокой квалификации, чтобы свести зарплатные расходы к минимуму.
• Реального производственного потенциала и собственной материально-технической базы предприятие не имеет, полагаясь на внешние ресурсы и временные соглашения.
• Главная цель — быстрее получить госконтракт и финансирование, не задумываясь о последствиях несвоевременного завершения или ненадлежащего качества работы.

Такие фирмы стремятся обойти нормы, используя лазейки в законодательстве, предлагая крайне низкую цену, которая не соответствует реальности выполнения проекта качественно и своевременно.

Получается, что типичный «чемпион» государственных тендеров — это компания, которая изначально не готова качественно выполнить контракт в установленные сроки. Её единственная задача — оперативно получить государственное финансирование, а последствия плохого исполнения договора её совершенно не заботят.

Вот почему опытные производители, располагающие современным оборудованием и профессиональными кадрами, осознанно избегают участия в таких состязаниях. Они понимают, что победа присуждается не тому, кто способен справиться с работой, а тому, кто искуснее занизил цену.

Итог печален: выигравшие тендеры чаще всего проваливаются, тратятся дополнительные деньги налогоплательщиков на исправления ошибок, а нормальные остаются без работы и возможности честно заработать и развивать свои производства.

— И тут простой вопрос к тендерным нормативам, — поясняет Ангелина Волкова, юрисконсульт. —  Ведь организаторы в общем-то на законных основаниях допускают прием низкого качества проектной и инженерной документации, пропускают недобросовестных или заведомо не имеющих должного оборудования и персонала подрядчиков.

Скупой платит дважды и цена победы

Платит в этом случае бюджет, который финансирует тендерные проекты. Так, в ряде ситуаций цены строительных контрактов «под ключ» в ходе исполнения превысили допустимый порог в 30% от цены контракта. А это уже нарушение законодательства о защите конкуренции.

— Наш завод не участвует в гостендерах, потому что наша продукция хорошего качества. Нонсенс, не так ли? – говорит Игорь Денисенко. – К примеру, наши штукатурные станции на рынке заместили качественные европейские модели. А качество не бывает дешевым. Но в “закупе” нас замещает Китай, потому что он просто дешевый.

Кроме прочего и само участие в тендере увеличивает цену предлагаемой продукции, потому что эти расходы необходимо компенсировать.

— Нужно хорошо потратиться на регистрацию в электронных торговых площадках, оформление ЭЦП, оплату услуг консультантов и юристов, – уточняет экономист Мария Вологина. — И контрольный выстрел — предоставление банковской гарантии или залогового депозита в 5%. И это тогда, когда у отечественных производителей каждая копейка трудовая в обороте, а кредиты неподъёмные!

Далее по списку – «правила игры», где без узкого и недешевого специалиста не разобраться: нормативная база госзакупок постоянно обновляется и усложняется. Многие малые предприятия не могут позволить себе держать в штате юристов и экономистов с опытом и знаниями в области государственных закупок. А значит они проигрывают, не начав.

И самое неприятное – победить в таком турнире невозможно, поскольку ключевое условие победы – низкая стоимость, несмотря на качество. Заказчик должен выбрать предложение с наименьшей ценой, вне зависимости от уровня риска, отсутствия технических возможностей, недостаточной квалификации команды и качества самой продукции. И это не просто закон рынка, это закон РФ. Именно поэтому большинство добросовестных заводов предпочитают держаться подальше от государственных тендеров, несмотря на многочисленные выгоды, которые могли бы принести государственные заказы.

Что можно сделать?

Проблему можно решить путём внесения поправок в законы и улучшение порядка проведения государственных закупок. Счётная палата РФ предложила законодательно утвердить список обязательного оборудования или чётких критериев, согласно которым такое оборудование должно соответствовать проекту строительства «под ключ». 

Но этого мало. Вот еще несколько конкретных шагов, которые предлагает российский бизнес:

• Изменение критериев отбора победителей: Вместо чисто ценовой ориентации ввести оценку по совокупности факторов – качеству продукта, опыту компании, наличию квалифицированного персонала и высококлассного оборудования.
• Повышение прозрачности процесса: Разработать четкую процедуру фильтрации участников, исключающую подачу недостоверных сведений и включение в торги фирм с сомнительной репутацией.
• Предоставление преференций малому бизнесу: Рассмотреть возможность снижения минимальных размеров авансового платежа и залога, упростить доступ к электронным площадкам и минимизировать бюрократические препоны.
• Обучение и поддержка малых предприятий: Организовать семинары и курсы для представителей малого бизнеса, разъясняющие правила и механизмы участия в госзакупках, консультации по подготовке технической документации и формированию коммерческих предложений.
• Расширение ответственности заказчиков: Строго наказывать тех, кто намеренно поддерживает сомнительных подрядчиков, занижает качество проектирования и пренебрегает интересами конечных потребителей.

Отчёт Счётной палаты РФ (2025 г.)