В кризис многие предприниматели совершают качественный переход от «ручного управления» к системному.
Эта конверсия в первую очередь затрагивает управление продажами. На этапе формирование нового отдела часто происходит его комплектование «сильными продажниками».
Правда ли, что выживание компании до сих пор будет зависеть исключительно продавца, который мастерски находит клиента, вступает с ним в контакт, презентует продукт, справляется с возражениями и добивается оплаты?
Роман Мартиросов – маркетолог группы компаний ЕвроТех (Краснодар):
– На вопрос, нужен ли сильный продавец, или это стереотип и детская болезнь, отвечу сразу: скорее не нужен, и даже вреден. Выстраивая системный бизнес, порекомендую в большинстве вариантов избавиться от необходимости (читать «зависимости») иметь сильный отдел продаж.
Ведь когда и зачем нужен мощный отдел продаж?
- Во-первых, когда в компании слабая бизнес идея. Для того чтобы продавать песок в пустыне нужны самые лучшие в мире продавцы.
- Во-вторых, когда организация работы компании оставляет желать лучшего. К примеру, часто приходится ублажать клиента, потому что оплаченный им товар никак не поступит на склад. Тогда за удержанного клиента и вторичные продажи продажникам нужно ставить памятник при жизни.
- И в-третьих, когда в компании упущены функции маркетинга и рекламы.
В структуре многих компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинг и рекламу. Поэтому единственным способом достучаться до потенциальных клиентов остаются холодные контакты. И до определенного момента компания неплохо развивается. Но в какой-то момент схема продаж, основанная на холодных звонках и рассылках, начинает буксовать, поскольку при росте объемов она становится малоэффективной.
От сотни звонков и тысячи писем можно получить ноль конверсии. Это снижает дух, и в конечном счете большинство людей ломается. Тренировки и личностные тренинги, а также система мотивации только отдаляют момент окончательного слома.
Кроме того, обычно в такой компании мало возможностей для карьерного роста, и рано или поздно сильные продавцы – кто не сломался – ищут возможности роста в других компаниях.
Предприниматели набирают новых продавцов, которых необходимо обучать. В маленьких компаниях новых селлеров обучает руководитель отдела продаж, либо сам владелец. Все это добавляет нагрузку на управленцев, увеличивает затратную часть, снижает рентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ.
При таком положении дел у владельца просто нет шансов когда-нибудь отойти от оперативного управления делами и заняться развитием.
Вывод. Начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости зависеть от сильных продавцов, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, в свою очередь, создадут поток потенциальных покупателей.
Тогда вам не понадобятся лучшие в мире продавцы, со всеми их требованиями, бонусами и рисками.
